Популярные техники продаж: используем и зарабатываем!

Чем больше конкуренции на рынке, тем больше продавцы ищут способы для рекламы и распространения товаров. Даже для неконкурентных товаров нужно найти методы, которые позволят сделать их популярными на рынке. Поэтому все больше внимания уделяется техникам продаж, которые дают возможность привлечь клиентов, показать им преимущества товаров, сделать заинтересованных клиентов постоянными покупателями.

Техники продаж не ограничиваются только обычными магазинами или только Интернет-сайтами. Их можно применять и для онлайн площадок, и для оптовой или розничной торговли, и вовсе за пределами Интернет-магазинов. Важно правильно подобрать методы, которые позволят увеличить количество продаж, и затраты на них окупятся. Также важно грамотно использовать эти методы с учетом целевой аудитории конкретных товаров.

Техники продаж: как это делается?

Обычно для улучшения продаж нанимается команда специалистов, которые будут обслуживать покупателей через Интернет и по телефону. Эта команда из специалистов должна обладать следующими качествами:

• Вежливость и хороший тон.
• Способность вызывать доверие.
• Умение грамотно отвечать на несогласие.
• Профессионализм на уровне продаж.
• Сдержанность и терпение при работе даже со сложными клиентами.
• Особая стрессоустойчивость.
• Техника вызывать интерес у покупателей.

Кроме этих характеристик, нужна также теоретическая подготовка и знание того, как применять техники продаж на практике. Чем больше знают и умеют специалисты, тем легче будет отвечать на действия конкурентов.

Основные виды техник продаж

Активные продажи являются наиболее трудоемким видом, но при этом они обычно наиболее результативные. Сначала нужно собрать базу потенциальных клиентов, их контактные данные. Затем можно организовать рассылку и холодные звонки, которые позволят заинтересовать клиентов.

Пассивные продажи не подразумевают прямого обращения к клиентам. Если клиент звонит или пишет на службу поддержки Интернет-магазина, то нужно помочь ему определиться с покупкой, узнать больше о выгодных сторонах товаров, а также правильно оформить заказ на покупку.

Прямые продажи – менеджер и клиент назначают встречу, клиент смотрит презентацию, а при желании купить товар, подписывает контракт с менеджером. Этот способ выгоден тем, что позволяет работать с клиентами напрямую.

Непрямые продажи используются посредством таких методов, как франчайзинг и мерчандайзинг. Франчайзинг подразумевает права на открытие своего филиала уже существующего бизнеса, а мерчандайзинг – выкладки товаров на полках магазинов и супермаркетов.

Продажи за 5 шагов

Это довольно старая система, которая остается популярной и в наши дни. Вот какие шаги предпринимают продавцы:

• Устанавливают контакт с клиентом, который может быть заинтересован.
• Определяют его интересы и потребности.
• Презентуют ему товар.
• Обрабатывают возражения, если они есть.
• Завершают сделку по продаже.

Техника Spin-продаж

Этой методологии вот уже больше 20 лет, и она не подразумевает наличие конкретных шагов. Основным стремлением этой техники является понять потребности клиента, и обратить его внимание только на нужные ему товары.

Техника подразумевает обращение к клиентам при помощи наводящих вопросов. Они позволяют выявить проблемы покупателей с товарами, извлечь информацию и заставить клиентов задуматься, а также направить на покупку конкретных товаров.

Техника «запугивание»

На практике она выглядит не так уж агрессивно, как звучит. Она подразумевает манипуляцию страхами покупателей, например, что они не успеют приобрести товар по выгодной цене или купят не лучший товар из своей категории.

Вот лишь несколько возможных методов проявления этой техники:

• Количество товара ограничено. Эта техника действует даже тогда, когда товар не очень популярен, не славится своим качеством, но его презентуют как дефицитный.
• Все покупатели уже его купили. Это мотивирует также приобрести товар, чтобы быть не хуже, чем остальные.
• Для исключительных клиентов. Товар представляют как эксклюзивный, для тех, кто является специалистами.
• Закрытые клубы. Купить товары могут лишь участники этих клубов, что делает их недоступными для остальных.

Техника «работа с ценами»

Большое влияние на покупку товаров оказывают их цены. Поэтому важно правильно подобрать цены, чтобы не сделать их слишком маленькими с недополучением прибыли или слишком большими, ограничивая количество покупателей. Также цены можно использовать для того, чтобы подталкивать клиентов к покупкам конкретных товаров, особенно если грамотно использовать соответствующие технологии продаж.

• Метод бутерброда или сэндвича, когда вместе с ценой продают основные ценности и преимущества товара, аргументируя этим даже увеличенную цену.
• Ответ на возражения. Опыт продаж позволяет заранее подготовить ответы на популярные возражения клиентов.
• Сравнение цены и пользы. Если перечислять всю ценность товара, то можно грамотно объяснить его цену.
• Расшифровка цены. Если, например, товар дорогой, но прослужит множество лет, можно разделить его цену на количество лет, тот же прием используется для продажи кредитных товаров.

НЛП продажи

Технологиям нейролингвистического программирования для увеличения продаж посвящено немало работ. Специалистам следует освоить некоторые техники из этой категории.

• Отзеркаливание. Менеджер принимает жесты покупателя, его манеру разговора, чтобы расположить его к себе.
• Невербальный контакт. Выполнение дружественных жестов, которые оказывают положительный эффект.
• Комплименты. При этом нужно быть осторожными, поскольку откровенная лесть будет сразу выявлена и испортит впечатление.
• Выслушивание возражений. Нужно сначала выслушать претензии, а только потом приводить аргументы для их опровержения.

Есть довольно много техник продаж, которые подходят для тех или иных клиентов. Важно знать каждую из основных техник, чтобы уметь применять ее, когда требуется. Это особенно актуально для тех Интернет-магазинов, которые желают обойти конкурентов.

Компания NeoSeo желает Вам успешных продаж – и мы поможем Вам в этом!